ニューヨークを拠点に活動するマーケティング研究チーム | NY City Index

効果的なペルソナフォーマットあり!BtoBとBtoCのペルソナを作るコツ

2021年2月4日

ターゲットを誰にするのか?と考える時に必ず出てくるキーワードが「ペルソナ」です。

ペルソナとは、企業や商品の典型的なターゲットとなる顧客像のことです。ペルソナで定められる顧客像には、氏名や年齢、居住地、職業、年齢、価値観やライフスタイル、身体的特徴までのかなり細かい情報が盛り込まれます。引用:https://ferret-plus.com/

ペルソナとは簡単にいうと自分たちのサービスや商品のお客さんの中でもっとも重要な人物のモデルを作ることです。このペルソナの設定ができることで自分たちのサービスや商品を求めている人たちを見つけることができます。これが「未来のお客様」になります。

「え?ターゲット設定とペルソナ設定って同じってこと?」とよく聞かれますが、2つとも「ある人物像を考えること」という点では同じですが、ペルソナはターゲットに比べて「人物像の深さ」があります。

具体的にペルソナの説明とBtoBとBtoCのペルソナを設定する際に効果的なペルソナフォーマットを紹介します。

初心者でも理解できる「ペルソナ」とは?

ターゲットとペルソナの違いを表したイラストの写真

「ペルソナ」を設定するときは商品やサービスを販売、提供する際に未来のお客様がいる市場を見つけて、戦略を立てるために必要なマーケティングになります。ペルソナとは日本語で「人格」という意味があり、意味の通り商品やサービスを提供する際に具体的なイメージのベースとなる象徴的なユーザーモデルのことを言います。

先ほど書いたようにターゲットとペルソナの違いは「人物像の深さ」にあります。

このように文章にするとペルソナの大切さがわかるのですが、多くの企業が「ターゲット」を設定しても「ペルソナ」まで設定してないことが多いです。実際にペルソナを設定するメリットを紹介します。

ペルソナを設定するメリット

  • 1:未来のお客様との需要のズレを防ぐ
  • 2:商品やサービスの完成度を高める
  • 3:市場調査の時間の節約につながる

ペルソナを設定することで3つの大きなメリットがあるので、具体的に紹介します。

未来のお客様との需要のズレを防ぐ

商品やサービスを提供する際に具体的なペルソナ設定をすることで未来のお客様との需要のズレを防ぐことが出来ます。

ペルソナはターゲットと異なり特定人物を設定するため未来のお客様になる「ユーザー層」が見えにくいという理由でターゲット設定だけをしがちですが、具体的にどんな人が商品やサービスを購入して幸せになるかイメージできることでその背後にいる大勢のユーザーの要望を満たすことも出来ます。

商品やサービスの完成度を高める

ペルソナを設定することで未来のお客様が何を求めているのかわかることから商品やサービスの完成度を高めることができます。

ペルソナを設定してないとターゲットが求めている商品やサービスしかイメージできない結果、求めていた結果を得られない可能性が上がります。ペルソナを設定することで彼らが求めている商品やサービスがより細かく見え、狙ったユーザーに確実に売上を伸ばすことのできる「完成度の高い商品やサービス開発」をすることが出来ます。

市場調査の時間の節約につながる

ペルソナを設定すること無駄な時間を排除し、もっとも効果がある商品やサービスが短時間で作ることが出来ます。

ターゲットのみを設定していると幅広い商品やサービスを考えないといけないため色々な市場に対して調査をしないといけませんし、ある程度完成した後に結果が出ない商品やサービスを作っていることに気付いたりとゴールまで行くのに時間がかかってしまいます。ですが、ペルソナを設定することで無駄な時間やコストを節約することが出来ます。

対象外のユーザー像や関連するアイデアを切り捨てるのは勇気がいることですが、ペルソナを設定することで製品のクオリティを高めて、時間やコストを節約することが出来ます。

次にBtoBとBtoCのペルソナを作るコツをそれぞれ紹介します。BtoBとBtoCのペルソナ設定が多少違うのは「企業」が求めているものと「個人」が求めているものが異なるからです。

BtoBとBtoCの違い

BtoBとは「Business to Business」の略で、企業(法人)が企業に向けて製品やサービスを提供するビジネスモデルを言い、BtoCは「Business to Customer」の略で、企業(法人)が一般消費者である個人に向けて製品やサービスを提供するビジネスモデルのことを言います。

BtoBもBtoCもユーザーを知り、最適なタイミングで最善の情報を伝える点は同じですが「単価」と「意思決定者」が違います。

「単価」の違いはBtoBはビジネスツールやコンサルティングなど1つ1つが高単価に対して、BtoCは基本的には個人が収入の範囲内で購入できる商品やサービスなど個人が収入の範囲内の価格になります。例えば家などの大きな買い物は個人は出来ますが、コンサルティングに40万を個人が払うのは難しいですよね?このようにBtoBとBtoCでは単価に違いがあります。

「意思決定者」の違いはBtoBは社長や決裁権を持っている上司が意思決定をしているのに対して、BtoCは消費者の個人が意思決定をします。このことからBtoBの場合は競合他社との比較材料に使える導入コストや費用対効果のほか、会社の信頼性や優位性といった客観的なデータを伝えるのが大切ですが、BtoCの場合は商品やサービスを使用する個人が抱える課題やニーズを想定した、感情に訴えかけるマーケティング施策を伝えることが大切になります。

効果的なBtoB向けペルソナフォーマット

  • ・ホームページ制作
  • ・企業の経営コンサルティング
  • ・美容用製品の製造および販売

BtoB向けのペルソナを設定する時は競合他社との比較材料に使える導入コストや費用対効果のほか、会社の信頼性や優位性といった客観的なデータを取り入れたペルソナ設定をすることが大切になります。

例えばホームページ制作をするなら他社と比較して当社を利用した方がいい理由が明確になっていたり、今までの実績を強く押すことで未来のお客様になるペルソナ設定をすることが出来ます。

例:A社にホームページ制作を依頼を考えているB社。B社はコストはなるべく抑えたいけど、A社が提供してくれる動画マーケティングに興味がある。A社は実績として起業して1年目だけど100社の実績があるから安心しているけど、製作費が安いことからミーティングが半年に1回しかないのが心配。

このようにペルソナ設定するとこのB社が求めているもの、ニーズや不安といったものが明確に出てきます。あとはB社をペルソナに設定する場合にあなたがそれらを満たすだけのサービスが提供できるならB社が求めているものを並べることで売り上げに繋がります。

効果的なBtoC向けペルソナフォーマット

  • ・コンビニ
  • ・通販サイト
  • ・旅行代理店

BtoC向けのペルソナを設定する時は商品やサービスを使用する個人が抱える課題やニーズを想定した、感情に訴えかけるマーケティング施策を伝えることが大切になります。

例えばコンビニを今から始めようと思っている方は他のコンビニよりも利用するイメージがしやすく、社会貢献の実感を得やすくすることで未来のお客様になるペルソナ設定をすることが出来ます。

例:コンビニAは駅近で学校帰りに使いやすいけど、商品のバリエーションが学生が買いやすい金額設定の商品が少ない。学生は多少遠くても金額設定が低く、トレンドの商品が購入できるコンビニを好んでいる。また、ただの消費者として利用してもらうのではなく、自分たちのアイディアを採用してほしい。

このようにペルソナを設定することで例を参考にするとどんな学生をペルソナ設定することで繁盛するコンビニ経営が出来るか強くイメージできるので、結果として売り上げに繋がります。

ペルソナ設定の作り方まとめ

  • ・基本項目と性格を明確化する
  • ・リアルな人物を作り上げる
  • ・利用してくれる対象を定める
  • ・定期的にブラッシュアップする

例題を見ても実際にペルソナを作るのは難しいと感じる人も多いと思いますので、もう少しわかりやすくペルソナ設定の仕方を4つの項目にして紹介します。

基本項目と性格を明確化する

ペルソナを設定する上で2つ大切なポイントがあります。1つは、性別、年齢、職業、年収、学歴などといった「基本項目」を明確化することと、そのユーザーがどのような趣味やライフスタイルを持っているのか「性格」を明確化することです。

リアルな人物を作り上げる

ペルソナは架空の未来のお客様になる人物を設定することですが、フワッとした設定では全く意味がありません。

どんな未来のお客様が商品やサービスを利用してくれるのかを設定するためにも商品やサービスを一番消費してくれる実際のユーザーの性別や年代を解析する「データ解析」とユーザーの生の意見を調査することです。

この2つをすることでよりリアルな人物を作り上げることができ、結果として効果の高いペルソナを設定することが出来ます。

利用してくれる対象を定める

ペルソナ設定はターゲット設定に比べて必然的に狭いユーザー設定になってしまいますが、ペルソナは背後に大勢のリアルなユーザーがいるので結果として「ユーザー層」を獲得することが出来ます。

どんな商品やサービスを作るにしてもメインとならないユーザー情報を切り捨てることは大切になります。

定期的にブラッシュアップする

ペルソナは時代の変化によって変わってしまうことがよくあります。ユーザーの思考が変われば必然的にペルソナも作りなおさなければなりません。

効果があるペルソナを設定するために常にユーザーの情報には目を配り、最新のユーザーを体現するようにペルソナをプラッシュアップする必要があります。見直す期間の目安としては、1年程度がおすすめですが、業界に著しい変化が起こった場合などはこの限りでなく、見直しをしていくことが良いでしょう。

まとめ

ペルソナ設定は商品やサービスを作る上での基本であり、最も大切な作業でもあります。

世界で売れている商品やサービスは必ずペルソナが存在しており、そのペルソナ設定を第三者に話しても「なるほど」と納得する内容になっています。商品やサービスを販売する際は狭いユーザーに対してアピールすることに多くの企業はスケールが小さくなるように感じることで避けがちですが、ペルソナを正しく設定できない商品やサービスは当たったとしても数年で消えてしまう可能性が大なので必ずペルソナの設定はしてください。

この記事を書いたのは、

2013年にニューヨークに移住し、起業。ニューヨーク観光や海外ファッション関連のブログで収益を上げるWebメディアを運営しながらアフィリエイトブロガーとして8年活動したのち、今現在はメディアで学んだ読者が求めるコンテンツを作る「情報映えコンテンツ」を軸にしたマーケティングのお仕事を行なっています。




TOP