ニューヨークを拠点に活動するマーケティング研究チーム | NY City Index

誰でも効果的なマーケティング戦略が作れる3つのポイント

2021年2月5日

効果的なマーケティング戦略を考える場合に大切なのは最大の成果を出すためのマーケティング戦略を考えることです。

結果が出てないマーケティング戦略ほど大切なポイントが見落とされていたり、そもそもの視点が違ったりします。マーケティングの神様で有名なピーター・ドラッカーは「企業において価値を生み出す活動はマーケティングとイノベーションの2つだけで、その他はすべてコストである」と言う名言を残していますが、ドラッカーの言う通り企業ごとに効果的なマーケティング戦略を作らないと成果は生まれません。

本記事では誰でも効果的なマーケティング戦略を作るための5つのポイントを紹介します。

マーケティング戦略とは?

マーケティング戦略を考える場合は「Who(だれが)」「What(なにを)」「How(どのように)」の3つを定めることで効果的なマーケティング戦略を作ることが出来ます。

「Who(だれが)」を定める場合は「ユーザー層」と「ペルソナ」を定め、「What(なにを)」は競合優位性のあるポジショニングを定め、自社が提供する価値「バリュープロポジション」を決め、「How(どのように)は4C【顧客価値(Customer Value)、顧客にとってのコスト(Cost)、顧客利便性(Convenience)、顧客とのコミュニケーション(Communication)】を定めることで見つけることが出来ます。

「Who(だれが)」を定める「ユーザー層」と「ペルソナ」

自社の商品やサービスを利用する「Who(だれが)」を定める場合は「ユーザー層」と「ペルソナ」の2つを設定する必要があります。

ユーザー層を定める場合は「大きいカテゴリで誰が利用するのか?」を考えると答えが出てきます。例えばデザイン性のあるマスクをオンラインで販売しようとしている「おしゃれなマスクを探している層」がユーザー層になります。

「ターゲット」と「ペルソナ」の違いを紹介しているイラストの写真

次に「ペルソナ」を定めるのですが、ペルソナではなく「ターゲット」を定める人がいますが、ペルソナもターゲットも「ある人物像を考えること」という点では同じですが、ペルソナはターゲットに比べて「人物像の深さ」があります。

ペルソナとは、企業や商品の典型的なターゲットとなる顧客像のことです。ペルソナで定められる顧客像には、氏名や年齢、居住地、職業、年齢、価値観やライフスタイル、身体的特徴までのかなり細かい情報が盛り込まれます。引用:https://ferret-plus.com/

ペルソナを設定する際は業種や業態、売上規模、地域、年齢や趣味趣向、過去の行動データなど様々な情報を元に設定をします。このペルソナがズレてしまうと売れる商品やサービスも売れなくなります。先程のマスクの例を言うと「東京在住の30代のファッション好きの男性。服屋で働いている時に着ている服のデザインを邪魔しないシンプルなおしゃれなマスクを探している。日本未発売で世間にまだ知られてないブランドが好き。」のように細かくスレするだけペルソナは明確になります。

また、もし今現在商品やサービスを販売している状態でしたら、どんなお客様が実際に購入しているのかを解析し、そのユーザー層が実際に狙っていたペルソナになっているか確認するのをオススメします。

次にそのユーザー層に対して提供している商品やサービスがあっているのか「What(なにを)」で確認します。

「What(なにを)」を定める「バリュープロポジション」

「バリュープロポジション」とは、「顧客に提供する価値」のことです。 顧客は、自分にとって価値があると認めるからこそ、製品やサービスを購入します。 自社の製品やサービスのバリュープロポジションを検討するにあたっては、顧客の立場になって考えることが重要です。引用:https://www.profuture.co.jp

「What(なにを)」を定める「バリュープロポジション」をしっかり理解した上で販売する商品やサービスを定める必要があります。

「バリュープロポジション」とは「顧客に提供する価値」のこといい、お客様は「自分にとって価値がある」と認めるからこそ商品やサービスを購入するため、どれだけ企業が顧客の立場になって「バリュープロポジション」を考えることが重要です。

「バリュープロポジション」を定める際は自社の商品・サービスは定めたユーザー層のどのような課題を解決するのか、購入するとどのようなメリットがあるのか、競合製品・サービスと比べ、どのような違いがあるのかなど競合優位性のあるポジショニングを定め、自社が提供する価値を定める必要があります。

  • ・コスト・リーダーシップ戦略=業界の最安値
  • ・差別化戦略=競合と比較してユニークな価値やより高い付加価値の提供
  • ・集中戦略=業種や顧客、用途に絞って、特定の層に対して資源を集中させることを目指す

「バリュープロポジション」を設定するときには「コスト・リーダーシップ戦略」「差別化戦略」「集中戦略」の3つを使うのが一般的です。

「How(どのように)」を定める「4C」

「How(どのように)」を定める時は「4C」を定めることで見つかります。

1990年前までは「製品(Product)」、「価格(Price)」、「流通(Place)」、「販促(Promotion)」の4Pが使われていましたが、1990年からは「顧客価値(Customer Value)」、「顧客にとってのコスト(Cost)」、「顧客利便性(Convenience)」、「顧客とのコミュニケーション(Communication)」の4Cを使うのが一般的になっています。「顧客価値(Customer Value)」と「顧客にとってのコスト(Cost)」は「バリュープロポジション」に含まれるので、残りの「顧客利便性(Convenience)」、「顧客とのコミュニケーション(Communication)」を見つける必要があります。

「顧客利便性(Convenience)」はお客様が商品やサービスを購入するまでの手軽さや利便性のことをいい、今では一般的になったオンライン販売などが良い例です。定めたユーザー層がどのような手段で商品やサービスを探し、どのような手段で決済をし、どのように配送するのかなど「顧客視点」に立って定めます。

「顧客とのコミュニケーション(Communication)」は商品やサービスを購入するユーザーに販売までのストーリーをどのように伝えるかによって、高倍率も大きく変わります。伝え方はチラシや雑誌といった広告を利用したり、SNSを利用したり、プレスリリースを利用するなど様々な手段があります。

最後に「How(どのように)」を持ってきたのは、既に「Who(だれが)」「What(なにを)」が定まっていれば、4Cを定めるのが簡単なので最後に持ってきました。

まとめ

効果的なマーケティングを考える場合は「Who(だれが)」「What(なにを)」「How(どのように)」の3つを定めることで効果的なマーケティング戦略を作ることが出来ますが、この3つを無視すれば全く効果がないマーケティング戦略になってしまいます。

もちろん5W1H【「Who(だれが)」、「When(いつ)」、「Where(どこで)」、「What(なにを)」、「Why(なぜ)」、「How(どのように)」】まで細かく定めたり、手元にあるデータ数値を参考にしたりなど色々な方法でさらに精度の高いマーケティング戦略を考えることもできますが、まずは絶対外してはいけない「Who(だれが)」「What(なにを)」「How(どのように)」の3つを定めましょう。

この記事を書いたのは、

2013年にニューヨークに移住し、起業。ニューヨーク観光や海外ファッション関連のブログで収益を上げるWebメディアを運営しながらアフィリエイトブロガーとして8年活動したのち、今現在はメディアで学んだ読者が求めるコンテンツを作る「情報映えコンテンツ」を軸にしたマーケティングのお仕事を行なっています。




TOP