「昔はオーダーがWebからあったけど、今はない…」

「ホームページのお問い合わせが来ない…」

「リニューアルしてスマホ対応したのに、効果がない…」


など色々な相談をいただきますが、ホームページをスマホ対応したり、広告を毎月出すだけのホームページだけで集客はできません。彼らの多くがマスターゲットの見込み客を集客する力がないです。


ターゲットをマスにする必要あるの?


昔(下の画像の右側)は情報がWeb上にも少なく、ホームページを作れるのはプロだけでした。それらの理由から新規顧客のターゲットは数少ない情報をGoogleなどの検索エンジンから探していました。だからGoogleの検索結果に表示される広告が効果が昔はありました。ですが、現在は情報飽和化時代なので欲しいニッチな情報でも簡単にGoogleに聞けば、教えてくれます。


例えば卒業旅行でニューヨークに友達と行く際にミュージカルを見に行こうと思い「ニューヨーク ミュージカル おすすめ」とGoogleで検索すると以下の検索結果が出てきます。1と2どちらをクリックしますか?



多くの人が2をクリックします。理由は1クリックでターゲットが欲しい情報が得られる期待感があるからです。日本人の多くが英語に対して苦手意識があります。この場合はターゲットを「ニューヨークにくる英語に対して苦手意識がある若者」というマスのターゲットに絞ったコンテンツになります。



ちなみに2はタイトルから想像できるようにマスターゲットに対して記事形式でニューヨークに行く英語が苦手な日本人にオススメする3つのミュージカルを詳しく紹介しています。



1をクリックするとよくある旅行会社の企業ホームページに飛びますが、企業ホームページの多くがターゲットも定まってない、意思決定を戸惑わせるコンテンツ作り(クリックできる内容の異なるリンクボタン)をしています。例でいうとミュージカルに関する情報を探してる人はミュージカルのチケットを売らないといけないのに、全然関係ない商品まで同時に見せることで意思決定ができなくなり、離脱します。


もしGoogleアナリティクスを入れている会社があればページビューの部分を見てください。多くても2,3ページで止まってると思います。例えばページビューが2の会社でコンテンツが作られてない企業のホームページを例でいうと広告か何かでトップページから訪れた人がトップページを1カウントとすると残りページ見て、離脱してる状態です。


昔のように新規顧客の誰もが10ページ近くホームページ内を移動する時代は終わりました。


Webが進化してるからこそマスターゲット(左)に絞ったコンテンツ作り、見込み客を捕まえる必要があります。また昔のように新規顧客の誰もが10ページ近くホームページ内を移動し、意思決定を惑わせるコンテンツの中から選ぶ時代(右)は終わりました。



見込み客が新規顧客になる時代




上の写真はJTB総合研究所が2016年に「旅行した人の旅行形態」について調べたデータです。青の「フリープラン・自由行動」が全体的に伸びているのをみてください。多くの人が事前にWebで行き先について調べて、自分で行動範囲を決めています。


この伸びている背景には昔は専門家に聞かないといけなかった情報が今はブロガーやSNSなどでリアルな声として紹介されている情報が溢れかえっているので、昔のように専門家に頼らなくても自分の力で情報が得られるようになりました。


つまり、昔は「今すぐ何か解決して欲しい!」と考える新規顧客が専門家(企業)の所にお金を払ってサービスを使用していましたが、今は悩みを解決してくれる専門家たち(個人ブログ等)が無料でマスの情報を公開しているのはいいのですが、溢れかえって、選べない状態なのです。


なので、どれだけ綺麗なホームページを作ったとしてもマスの情報がないホームページの資産価値は0に等しいです。


逆にマスに対しての資産価値を持っているホームページは見込み客を取り入れることが自動的にできるだけではなく、マスな情報を求めてる人が口コミをしてくれることで、さらに広がります。そして、サービスを利用しないといけない時に初めて見込み客が新規顧客に変わります。そして、この流れは旅行だけはなく、すべての職種に言えることです。


だからこそ、資産価値を貯蓄できるオウンドメディアを運営する必要がどの企業にもあります。


自社のサービスや商品に関係なくユーザーやお客様(消費者)の役に立つ情報を配信し、自らの利益を上げたり、 ブランディングの強化をしたり、プロモーション目的のあるメディアを一般的にオウンドメディアと言います。


実際にも弊社で運営するニューヨークに初めて行かれる社会人女性方向けのオウンドメディアにも毎月多くの方からお問い合わせが届きます。彼らの何人かに話を聞くと「Googleで聞くよりも、SNSで親近感のある人に直接聞いた方が安心だし、信頼できる」という声をもらいました。時代はSNSとインターネットの進化によって大きく変わっています。


大手は当たり前のようにオウンドメディアを運営してる



不動産や転職、旅行など色々な職種で当たり前のように大手がオウンドメディアを運営しています。なぜ企業がオウンドメディアを運営するかというと記事形式で書くことで親近感のあるマスな情報を公開し、googleの検索結果で自社ホームページがカバーできないキーワードなどの幅広い囲い込みの意味もありますが、多くの場合はヤフーなどに取り上げられることで広告費無料で億単位の露出効果を出すために運営してるのもあります。



ファンと作るランキング記事が数億円の露出効果に! H.I.S.のSNS運用事例


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最後に最近ではYoutuberやインフルエンサーに一般の人でもなれる時代で、彼らのファンの多くが企業よりYoutuberなどの個人を信頼していています。実際に会社より個人を信頼しやすい傾向は昔からあり、よくタレントがファンにブログを通じて物を紹介して買ってもらうのと似ています。


この影響力の恐怖には大手企業も震えており、だからこそ大手も負けないようにマスターゲットに対してのオウンドメディアを作り、見込み客の囲い込みに挑戦しているのが今の流れです。